5 éléments dont vous avez besoin pour maîtriser l’intelligence émotionnelle en marketing

5 éléments dont vous avez besoin pour maîtriser l’intelligence émotionnelle en marketing

17 décembre 2018 Non Par David

L’importance de l’intelligence émotionnelle dans le plan marketing d’une entreprise

D’innombrables articles parlent du pouvoir incroyable que l’intelligence émotionnelle (QE) a sur le succès du marketing, mais ils ne vous disent jamais comment l’appliquer à vos propres campagnes…

Comment exploiter l’intelligence émotionnelle dans le marketing pour créer des campagnes réussies et à long terme ?

L’intelligence émotionnelle dans le marketing ne consiste pas uniquement à essayer de susciter une réaction émotionnelle ou à utiliser un ton informel dans votre message. Il ne s’agit pas seulement de résoudre un point sensible ou d’utiliser une image cool. Vous devez effectivement aller plus loin.

Les spécialistes du marketing qui utilisent l’intelligence émotionnelle pour développer des campagnes très réussies partagent ces trois éléments.

  1. Ils sont honnêtes au sujet de leurs motivations pour le marketing.
  2. Ils sont profondément empathiques avec leur public.
  3. Ils font le pont entre ce qu’ils veulent et ce que leur public veut.

Nous pouvons appeler cela “l’approche humaine”. Pour commencer, l’idée c’est de se concentrer sur les choses qui intéressent les clients. Mais cela ne s’arrête pas là. Offrir de la valeur n’est que la moitié de la bataille. La partie qui manque à la plupart des gens, c’est la manière dont vous proposez cette valeur.

Dans ce billet, nous allons partager des moyens pratiques d’appliquer l’intelligence émotionnelle à vos initiatives de marketing. Nous irons au-delà des concepts théoriques et vous donnerons les étapes tangibles et nécessaires pour l’utiliser.

Pourquoi votre marketing a besoin d’intelligence émotionnelle pour être efficace ?

Une merveilleuse ironie existe maintenant avec la montée en puissance de l’intelligence artificielle et de l’automatisation dans le marketing : à mesure que la technologie et les données révolutionnent notre capacité de cibler et de transmettre des messages pertinents à des auditoires plus restreints et segmentés, il devient de plus en plus nécessaire d’établir des liens plus personnels et plus interhumains.

Plus le marketing est technique, plus il doit devenir humain.Lorsque tout le monde utilise la même technologie, l’utilisation de l’intelligence émotionnelle dans le marketing devient votre avantage concurrentiel.

Autrefois, vous vendiez à un large public. Plus l’auditoire est vaste, plus votre message doit être générique pour que tout le monde y trouve son compte. Alors que nous nous dirigeons vers le marketing one-to-one, vous devez vous adresser aux gens comme s’ils étaient vos amis (en relation avec eux à un niveau humain).

Ce niveau d’intimité exige une prise de conscience émotionnelle de la part des spécialistes du marketing. La plupart des entreprises se concentrent toujours sur les avantages rationnels de leur produit, tels que le prix et les fonctionnalités. Mais les gens prennent des décisions d’achat qui vont au-delà de la logique. Il y a toujours un élément émotionnel.

Les gens prennent des décisions avec un mélange d’intellect et d’émotion. Dans une étude, les chercheurs ont utilisé des casques d’électroencéphalographie (EEG) pour observer les signaux émotionnels dans le cerveau pendant que les participants regardaient des annonces télévisées. Les résultats ont mis en évidence une augmentation des ventes à deux chiffres pour les publicités ayant un effet émotionnel positif.

Comment pouvez-vous établir un lien avec le psychisme rationnel et émotionnel qui mène à l’amélioration des conversions, des achats et de la fidélité de la clientèle ? Commençons par la personne qui a écrit le livre sur l’intelligence émotionnelle.

Les cinq ingrédients dont vous avez besoin pour exploiter l’intelligence émotionnelle

Le journaliste Daniel Goleman a introduit l’idée de l’intelligence émotionnelle. Dans son livre, Emotional Intelligence, il identifie cinq domaines qui contribuent à l’intelligence émotionnelle.

  1. La conscience de soi : connaître la personnalité de votre marque, ce que vous proposez et ce que les gens pensent déjà de vous.
  2. La motivation : que cherchez-vous à accomplir avec votre marketing ? Soyez honnête sur la façon dont vous voulez que les gens réagissent à votre marketing.
  3. L’empathie : comment les gens vont-ils recevoir votre marketing ? Avez-vous leurs intérêts en tête ou juste les vôtres ? Est-ce que la transaction leur profite autant qu’à vous ?
  4. L’autorégulation : pouvez-vous filtrer le manque de sincérité, l’intérêt personnel et tout ce qui peut déranger, offenser ou interrompre ?
  5. Les compétences sociales : pouvez-vous communiquer votre message de manière réfléchie, authentique et humaine ?

Alors que Goleman utilise ces cinq qualités pour expliquer la théorie de l’intelligence émotionnelle, elles constituent également un excellent cadre pour l’application du QE à vos efforts marketing.

Avant de vous lancer dans la création d’une nouvelle campagne, suivez ce  processus de QE en répondant aux questions dans chaque secteur. Après avoir créé la campagne, répondez à nouveau aux questions pour vous assurer que tous vos messages répondent aux cinq domaines.

1. Vérifiez votre niveau de conscience de soi

Les anciens philosophes grecs avaient une grande intelligence émotionnelle. Tout bon philosophe de l’époque comprenait le premier pas vers la vraie compréhension : “Connais-toi toi-même”.

Le marketing avec intelligence émotionnelle n’est pas différent. “Il est naturel de se concentrer sur le produit ou le service que vous devez vendre”. Mais les gens à qui vous vendez se soucient davantage de ce que vous êtes, que de ce que vous vendez. La conscience de soi est la première étape pour exploiter le QE dans vos campagnes.

Les questions à se poser pour renforcer votre connaissance de votre marque.

  • Comment les gens perçoivent-ils votre entreprise/marque ?
  • Pourquoi les gens vous aiment-ils ?
  • Pourquoi les gens ont des problèmes avec vous ?
  • Quelle est votre personnalité ?
  • Quelles sont vos valeurs fondamentales ?

Se connaître vous-même est un mélange entre la façon dont vous voulez être perçu et la façon dont les autres vous voient. Le meilleur moyen de combler cet écart est de demander aux clients (présents et potentiels) pourquoi ils vous apprécient et ce que vous pouvez améliorer. Demandez également aux autres pourquoi ils n’ont pas encore fait affaire avec vous.

2. Expliquez ce qui motive votre campagne

Toute campagne de marketing réussie commence par un objectif. Lorsque vous créez un objectif, vous établissez votre motif. Vous voulez augmenter vos ventes ? Augmenter le trafic web ? Fidéliser les clients ?

Quel que soit l’objectif, le but premier de vos efforts de marketing est de l’atteindre. Mais à quel prix pour votre public ? En étant honnête sur ce que vous essayez de réaliser, vous pouvez commencer à penser différemment à ce que cela représente pour votre public.

Les campagnes émotionnellement intelligentes n’ont pas de vision étroite. Il ne s’agit pas d’atteindre un objectif à tout prix. Il s’agit d’atteindre vos objectifs tout en établissant des relations avec votre public.

Les questions à se poser sur la motivation.

  • Quel est votre but ultime ?
  • Comment vos objectifs aideront-ils les gens ?
  • Etes-vous motivé à atteindre votre objectif à tout prix ou êtes-vous prêt à renoncer à des tactiques susceptibles de déranger ou d’ennuyer ?
  • Comment allez-vous construire des relations tout en atteignant vos objectifs ?
  • Le succès de votre campagne comporte-t-il un élément humain ou est-il purement fonctionnel ?

En comprenant vos motivations, vous pouvez approfondir votre conscience de vous-même. Lorsque vous savez qui vous êtes et ce que vous voulez, vous pouvez avoir une meilleure vision sur les pièges à éviter.

3. Faites preuve d’empathie avec votre public

Nous savons tous qu’un marketing efficace résout un problème ou répond à un besoin. Offrir une valeur qui rend la vie de quelqu’un meilleure est ce que tout grand spécialiste du marketing devrait s’efforcer d’obtenir. Cela dit, répondre à un besoin ne signifie pas nécessairement que vous êtes un spécialiste du marketing empathique.

L’empathie en marketing consiste à vous mettre dans la situation de votre public. Au lieu de penser à vos motivations pour atteindre un objectif, vous vous demandez ce qui intéresse le public. En faisant preuve d’empathie, vous modifierez vos motivations, votre message et la façon dont vous le transmettez.

Un excellent moyen de devenir plus empathique consiste à effectuer un exercice de cartographie de l’empathie . Les médias sociaux, le marketing par courriel et le support à la clientèle sont trois canaux qui vous permettent de poser des questions aux gens et d’enquêter sur un vaste public. Mettez tout en œuvre pour comprendre votre public au-delà de ce qu’il veut. Découvrez qui ils sont et ce qui les motive.

Les questions à se poser sur l’empathie.

  • Comprenez-vous les craintes, les désirs et les croyances de votre public cible ?
  • Comment votre marketing aborde-t-il ces émotions ?
  • Votre marketing montre-t-il du respect pour le public ?
  • Comment allez-vous atteindre vos objectifs de marketing grâce au filtre de l’empathie ?
  • Votre utilisation de l’empathie est-elle sincère? Comment pouvez-vous en être sûr?

Lorsque les gens se sentent reconnus et respectés, ils réagissent positivement et la confiance en découle rapidement. Et la meilleure façon de savoir si votre marketing est empathique est de le tester. Pour ce faire, partagez vos idées avec vos clients potentiels pour obtenir des commentaires bruts et impartiaux.

4. Auto-réglez votre stratégie et vos messages

Lorsque vous atteignez un niveau élevé de compréhension de vous-même, de vos motivations et de votre public, il est temps de revenir en arrière et de réexaminer vos objectifs, vos stratégies et vos messages.

L’intelligence émotionnelle n’est pas quelque chose que vous ajoutez à la fin. Les principes doivent influencer tous les aspects du plan de marketing. Sinon, il sera très difficile de maintenir le QE lorsque des problèmes se présenteront.

Goleman définit l’autorégulation comme une personne qui possède :

  • une tendance à la réflexion ;
  • une acceptation de l’incertitude et du changement ;
  • une intégrité – en particulier, une capacité à dire non aux impulsions impulsives.

Dans les moments difficiles ou lorsque quelque chose dans le plan change soudainement, allez-vous passer en mode panique, laisser vos instincts prendre la relève et ignorer votre intelligence émotionnelle ? Pouvez-vous filtrer tout signe d’insincérité, d’intérêt personnel et tout ce qui pourrait éventuellement contrarier ou aliéner votre public ?

Les questions d’autorégulation à vous poser.

  • Vos objectifs de marketing sont-ils avantageux pour vous et votre public ?
  • La stratégie tient-elle en compte les besoins émotionnels de l’auditoire ?
  • Votre message est-il superficiel ou fait-il preuve de vérité et d’attention envers autrui ?
  • Comment voulez-vous que votre public vous réponde ?
  • Comment allez-vous réagir aux critiques et aux commentaires négatifs ?

Le meilleur moyen de maintenir l’intelligence émotionnelle dans le marketing tout au long de changements constants consiste à s’en tenir fermement à vos objectifs et à vos stratégies. Intégrez le QE aux valeurs de votre entreprise et ne le perdez jamais de vue.

5. Communiquez comme un être humain (aptitudes sociales)

Votre entreprise est composée d’humains. Chaque entreprise qui réussit a une personnalité et une voix humaines.

Lorsque vous communiquez, votre personnalité humaine se manifeste-t-elle ou avez-vous l’air d’une entreprise sans visage qui s’adresse à votre public ?

Les personnes émotionnellement intelligentes sont généralement appréciées. Ils savent comment parler aux gens, établir des liens plus profonds et établir un rapport. Le ” discours d’entreprise ” est l’un des plus grands obstacles à l’acquisition de l’intelligence émotionnelle en marketing. Vous devez être volontaire avec chaque élément de marketing pour vous assurer que la personnalité humaine de votre marque transparaît .

Les questions à se poser sur les compétences sociales.

  • Avez-vous une personnalité claire ? Qu’est-ce que c’est ?
  • Votre personnalité est-elle authentique ? Est-elle enracinée dans la vérité ?
  • Les gens aiment-elles votre personnalité ? Pourquoi ou pourquoi pas ?
  • Votre personnalité se retrouve-t-elle dans vos écrits et vos communications ?
  • Ecoutez-vous votre public ou ne faites- vous que parler ?

Créer une personnalité pour votre marque et la maintenir exigent discipline et cohérence. Vérifiez toujours deux fois vos communications avant d’envoyer ou de publier et demandez-vous toujours : “est-ce que c’est d’humain à humain ?”

Pourquoi les meilleurs spécialistes du marketing s’orientent vers une approche d’humain à humain ?

L’instinct des spécialistes du marketing est de promouvoir leurs produits et services en parlant de tous les grands avantages qu’ils offrent. Les gens en ont assez d’être traités de consommateurs, d’abonnés, d’utilisateurs, etc. Ce sont des humains avec des antécédents, des désirs et des émotions uniques. Ils veulent que vous respectiez leur intelligence, leur situation et leurs valeurs.

Les campagnes de marketing émotionnellement intelligentes ont pour but de réaliser cet équilibre délicat : créer de la valeur de manière à toucher les gens.

L’établissement d’un lien émotionnel et affectif avec votre public améliorera l’engagement et la fidélité, ce qui conduira à de meilleures conversion, ventes, et fidélisations.